L’époque de la consommation de masse et de la standardisation est bien révolue. Nous sommes entrés dans l’ère de l'(ultra) personnalisation. Cette pratique marketing est particulièrement appropriée dans une logique d’amélioration de l’expérience client et donc, de leur satisfaction.
Pour plus de performance, votre stratégie commerciale doit déployer un support d’aide à la vente personnalisé. Et c’est en comprenant les besoins et les aspirations de vos cibles que vous serez en mesure d’optimiser votre efficacité commerciale et donc votre taux de conversion.
Personnaliser le support d’aide à la vente pour répondre aux besoins des clients
Aujourd’hui, le client cherche une expérience utilisateur toujours plus intense, riche et cohérente. Et si le B2B est encore à la traîne, à n’en pas douter, personnaliser vos supports commerciaux viendra doper l’efficacité de vos forces de vente lors de leurs entretiens. Comment ? En offrant à vos clients une présentation et une offre commerciales adaptées à leurs besoins.
Pour cela, vous aurez besoin de l’appui de vos commerciaux qui, en développant leur connaissance prospects/clients, permettront de faire émerger leurs attentes et aspirations. Autre étape indispensable : comprendre le processus décisionnel de vos cibles afin de mieux orienter vos RDV. C’est en développant une plus grande intimité avec vos clients que vous pourrez booster votre efficacité commerciale.
Facteur de différenciation concurrentielle, l’ensemble de ces informations permettent l’amélioration votre présentation commerciale afin qu’elle soit la plus adaptée à votre clientèle. Elle se sent alors valorisée et prise en compte par votre approche plus humanisée de la vente.
La digitalisation des forces de vente, une opportunité de personnalisation
La transition numérique qui s’opère dans toutes les fonctions de l’entreprise (et en particulier celui de la vente) est de nature à accélérer et accompagner la personnalisation de la relation client. Les besoins du client doivent être remis au centre des préoccupations des vendeurs B2B. Et dans une logique omnicanale, une adaptation des stratégies marketing et des outils d’aide à la vente est alors nécessaire.
Les supports commerciaux digitaux facilitent grandement cette individualisation des rendez-vous. Grâce à leurs fonctionnalités innovantes et à un haut degré de personnalisation, ils permettent de présenter à chaque prospect une offre unique, adaptée à ses attentes. Par exemple, inutile de rééditer une version papier de ses cas d’étude quand on les présente sur tablette…
On gagne du temps, de l’argent et on est plus pertinent en rendez-vous en présentant un case study adapté à son interlocuteur !
Les supports de vente personnalisés, booster d’efficacité commerciale
En développant un support d’aide à la vente personnalisé, vous permettez à vos cibles de se projeter davantage dans l’achat. Elles dépassent plus aisément la barrière psychologique d’un acte marchand si elles se sentent engagées personnellement. En faisant vivre à votre interlocuteur une expérience unique et motivante vous développerait un attachement à votre entreprise. Et en s’imaginant posséder votre produit ou service, votre lead fera un pas de plus vers la conversion.
Pour cela, exploitez sa subjectivité ! Utilisez toutes les fonctionnalités permises par les nouvelles technologies numériques en proposant à votre prospect des supports commerciaux qui adoptent son univers de marque. Allez plus loin que la simple couverture Powerpoint où trônent fièrement vos deux logos et déroulez une présentation qui reprend ses codes (charte graphique, logo, sémantique)…
Quand c’est possible, pourquoi ne pas intégrer des éléments qui simulent les bénéfices de votre solution lorsqu’il l’aura acheté ? Une simulation 3D d’un appartement à rénover, une visite virtuelle d’un stand exposant à ses couleurs… ce genre d’initiatives peut participer à projeter votre interlocuteur dans une relation commerciale à vous.
En clair, la personnalisation de l’expérience client est un levier puissant d’optimisation des conversions. Si elle se fonde principalement sur une analyse approfondie des comportements de vos prospects, le recours à des solutions d’aide à la vente digitales ajoute “un effet wow” incontestable à la notion de personnalisation. Transformant vos supports marketing commerciaux en formidables outils de séduction et de conclusion massive.
//
